《实战招商技巧》课程大纲

一、培训时间:1-2天

二、主讲：

三、主题：实战招商技巧

四、受众：区域经理、业务主管、销售人员

五、收益

1、树立专业的销售人员形象，获得客户的好感

2、运用培训中的技巧和客户保持良好的沟通关系

3、掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售招商工作

4、运用科学方法解决销售过程中的问题，提高客户的信心

5、通过自我训练灵活地运用销售技巧提高招商销售业绩

6、将招商销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力

六、培训方法与特色：

1、讲授法、针对性练习、实际案例演练相结合；

2、讲师引导、学员参与、课堂气氛活跃、轻松学习；

3、实战性强，以实战演练让学员体验真实情景，克服陌拜恐惧心态；

4、指导性强，以多年来总结的销售工具提升销售人员工作效率。

七、课程内容

第一节：招商

1、客户的2个选择标准

2、寻找与锁定客户

a)寻找客户的6个途径

b)锁定目标客户6个方面

c)确立目标客户方法

3、客户定位分析

客户的三个兴趣

客户的三个关注

客户的五个疑虑

4、合作谈判

a)谈判准备

实物的6个准备

知识的6个准备

b)谈判内容

产品的6个策略

品牌的4个策略

市场的7个策略

区域市场运作指导的6个方面

企业发展规划的4个方面

c)市场竞争与发展分析4个方面

d)消费习惯与消费机会分析

e)客户经营发展分析管理模式的6个方面

5、招商洽谈应遵循的规则

二必到

三要求

四坚持

五原则

六准备

五技巧

四必谈

三留意

6、意向性签约

三种表现形式

三种内在原因

五种解决办法

7、合作性签约

五步内容

第二节客户开发实战运用技巧

1、开发客户的流程

2、客户开发拜访技巧

确定目标客户

预约客户时间遵循的原则

约见地点遵循的原则

了解客户拒绝约见三个理由

电话预约技巧

通话过程中应遵循的步骤

常见拒绝的理由

3、客户开发接近技巧

a)判断客户性格，找到应对策略

冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、谨慎稳定型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、顽固性

b)客户接近的11个技巧

4、客户开发促成和推销技巧

a)客户的需要——利益，向客户销售的三种利益。

b)了解客户心理，掌握销售技巧

c)在沟通中明确客户需求的四个步骤

5、客户开发中技巧

倾听技巧

沟通技巧

提问技巧

答辩技巧

表达技巧

说服技巧

示范技巧

6、客户开发快速达成交易5个注意事项

客户开发运用的6个成交技巧

7、客户开发异议处理技巧

处理异议的步骤

处理客户异议的策略

消除异议的6个方法

第三节：招商销售技能提升实战训练

1、顾问式销售技巧训练

2、分析式销售技巧训练

第四节：客户开发运用工具表格