中国企业为何要做减法营销？

北京赛军营销咨询专家认为，尽管相关专家早就提出做企业不能只算加法、乘法，还要会算减法、除法，然而企业往往都会被成功的预期和增长的市场所左右，很难接受减法。其不知被众人看作儿科游戏的加减乘除运用到企业实践，就可能成为创新的思维方法、创新的战略模式。

如今市场竞争越来越激烈，各大企业忙着推陈出新产品，不断增大客户群，市场细分的让人难以想象。然而由于通胀的不期而遇，成本不断上涨，利润持续走低，企业所做的努力不但不会带来很大的发展，反而使企业渐渐地迷失了方向。因此，在新的竞争环境下，企业如何巧妙利用“加减乘除”来助力营销，防止新的细分变成陷阱，警惕更多品类沦为泡沫，是企业面临的战略问题。

根据营销学的经验，大众营销才是创造最大化的潜在市场的根本之路，才能让企业的营销成本更低，获取的利润更高。然而，随着市场竞争的演进及消费者需求的变化，这种大众化的营销思维也越来越举步维艰。于是，20世纪50年代，市场细分的理论在美国产生，并受到了众多企业的欢迎，使之成为营销的一项重要法则。企业细分市场的目的在于通过对顾客的需求差异进行定位，并通过对细分市场目标的识别及营销攻势为企业获取更大的经济收益。

但是细分市场并没有能力应对日益激烈的市场竞争，面对竞争的不断演进，对于如何进行细分，细分的逻辑起点与价值终点何在，如何才能使市场细分更加有效，这又导出了另一种重要的营销思想，这就是20世纪70年代初期定位论的诞生。

然而细分市场必然导致生产成本和分销费用的增长，要进行有效的市场细分并取得相应的经济效益，企业就必须在市场细分的实际收益与所增成本之间做出科学的权衡。对企业来讲，如何在一定的成本费用前提下对每一个细分市场的购买潜力与竞争状况进行准确分析，为企业的产品营销创造规模效益，就成为企业重要的战略考量。虽然市场细分、品类创新对于企业营销的积极意义，这已经是被很多企业证明过的真理了。但是，长期以来，在市场成熟度还相对有限的中国市场，由于营销界过度追求市场细分，致使很多企业在顾客细分、产品差异、品类创新等方面过度挖空心思和急功近利，造成了对市场细分与定位理论的误用，以至于企业在对市场细分与品类创新的痴迷中轰然倒下。

企业热衷于做“加法”，而忽视了对“减法”的思辨。其实，减法营销是赢利模式的创新，减是为了更好地加，目的是为了增加消费者、增加消费量、增加消费额、增加消费单价、增加消费频次、增加消费忠诚、增加消费黏性，最终实现以退为进，以减为加，达到从外围到核心的产品与服务的营销。减法营销要通过核心产品、服务为顾客创造价值，这其中包括减区域、减渠道、减人群、减功能、减服务、减成本这几种营销模式。如果企业的产品和服务只是追求加法——挖空心思推新产品，尽量详细周密地服务，那么它根本没有把产品和服务定义清楚。企业的产品和服务要想抓住消费者，只有把那枝枝叶叶的无关满意度又关乎产品和服务的成本尽可能地去掉，企业才能真正满足消费者最核心的需求。

尤其是企业在面对通货膨胀对企业的短期策略与应对措施，长期战略与经营思想的挑战的时候，企业把顾客导向与竞争导向相割裂的做法已经让企业岌岌可危。新的竞争环境下，企业如何在成本支出、资源耗费与市场整合、收益增长之间进行科学取舍，如何上升到战略营销的高度思考问题，建立以顾客价值为导向，既关注市场需求又关注竞争对手的营销模式，就成为企业的战略考量。而减法营销的市场价值已被众多企业德实践所证明，这既是企业的模式创新，也是企业的战略创新，值得每一位企业负责人细细思量。